【销售二八原则】小心电线电缆行业营销误入二八原则

2020-07-05 - 二八原则

二八原则,又称巴列特定律,是指总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。该原则存在于各行各业,尤其在电线电缆行业中表现得尤为突出。80%的财富聚集在20%的人手中,80%的业务由20%的业务员完成,80%的价值由20%的人员创造……当管理者想要揭开并且改变80/20法则谜团时,却发现矛头都指向了自身的领导和管理。

销售二八原则

众所周知,管理的意义重大,不仅意味着增强企业的运作效率、明确未来的发展方向以及充分调动员工的工作积极性,还意味着保证企业财务清晰,资本结构合理,投融资恰当,以及树立良好的企业形象。综其所述,管理的最终目标是整合一切社会经济资源,提高企业的经济效益。

销售二八原则

在2008年末全球遭遇金融危机之时,我国电线电缆产业出口受到了严重的限制。加上当时国内电线电缆市场恶性竞争激烈,大批的中小型线缆企业还尚未实现转型,就如同中了"多米诺骨牌效应"纷纷倒闭破产。6年后的今天,当再次提及这一连锁事件后发现:线缆企业的倒下与粗放式经营管理模式不无关系。 

销售二八原则

一般而言,陷入困境的电线电缆企业大多存在以下问题:资金链不健全、管理体制腐旧、经营理念落后、自主创新能力差以及高能耗低产出等,其中营销层面的问题最为突出,而这些问题直接导致了80/20法则的形成。有研究人士在与多个企业的员工进行沟通交流时了解到,80%的业务量是由20%的老销售人员完成的,其他80%的销售人员只完成20%的业务量。

这一问题尤其在线缆企业中普遍存在。究其主要原因:一是目前线缆企业大多采用区域经理承包的模式,一些在江湖上摸爬滚打多年的老业务员往往掌握一些重要客户资源,而一些新人由于缺乏行业的积累以及对业务流程的不熟悉,往往很难迅速地为企业带来业绩;二是市场经验丰富的业务员凭借自己的个人能力,单兵作战,缺乏必要的团队合作精神;三是市场经验成熟的业务员长期驻外,公司很难对其进行有效管控,一旦这些人员跳槽,会给公司带来巨大损失……因此毫无疑问地,电线电缆企业被迫因粗放式的发展模式从成熟的市场中淘汰出局,甚至永远退出了线缆的舞台。

那么,如何将对销售人员的管理模式由粗放式转变为精细化管控?某线缆企业管理者建言,应从八个方面着手:

第一,内部施行工作日志制度。通过工作日志制度让每个销售人员对自己的工作做到日日清、日日结,同时也可以让公司各级领导及时了解下属工作情况及各项销售工作的进展情况,根据项目的推进情况、完成情况对工作进行调整,以此对下步工作进行合理的项目分工和布局,为决策做最充分准备。

另外,工作日志制度还能培养员工总结的好习惯,时刻掌握工作进程、把握工作方法,增加部门与部门间的沟通,从而大大提升工作的效率,譬如建立固定格式的周报表和月报表,对销售人员的工作情况进行有效跟踪和掌控,提高企业的工作效率。

第二,建立项目报备制度。电线电缆企业要根据企业自身情况以及项目的特点,报备相关信息,内容可大致包括:项目基本信息(项目名称、类别、项目金额、项目联系人、交货流程、付款方式等)、项目建议书、项目合同、项目执行情况等。通过项目报备制度的执行,有效地对大额项目进行跟踪和服务,规避因为人员跳槽或流动给项目带来的风险,也能更好地让企业为这些大客户进行服务。

第三,建立科学的三级管控制度。有了合理的工作日志制度和项目报备制度还远远不够,必须建立相应的科学管理体系和管理制度。一般而言,线缆企业应采取自上而下的管理制度,即企业管控销售经理(主任)--销售经理(主任)管理下属销售人员。这样,企业真正的管理框架才能有效搭建。

第四,重大项目采取团队销售模式,即项目型销售流程管理体系,并且通过对过程的管控最终达到理想的结果。一个项目,单凭一个人应对是远远不够的,要公司上上下下的通力配合,即领导层 销售人员 技术人员 服务人员共同参与到项目中。

第五,项目团队分工明确与流程优化。项目型销售最讲究的是团队合作,其次流程的科学性与合理性也至关重要。项目型销售每个流程必须环环相扣,通过公司各部门与对方企业各部门之间的沟通与合作,使项目持续地推进。

第六,月度例会上进行项目总结。定期把各地的销售经理召回,参加定期举办的公司例会,是管控这些销售人员的一个有效方法。例会上,可以针对公司近期所进行的一些项目,进行总结,有则改之,无则加勉。

第七,定期进行培训和强化。公司要定期举办针对销售管理层和普通销售人员的培训,通过培训强化他们的销售意识,增强他们的销售经验,从中也可以通过部分案例灌输和洗脑,增强他们对企业的忠诚度,从而达到科学化管理的目的。 

第八,企业文化配合制度执行。对于电线电缆企业内熟知市场的业务员来说,没有什么能吸引其为公司兢兢业业工作的时候,企业就要想方设法让他们有一种归宿感,觉得企业就像自己的家一样温馨。好的企业文化的熏陶加上合理的制度执行,是稳定企业,让其做大做强的又一有效法宝。 

目前来看,国内的一些大型电缆生产企业已经在探索尝试这八种举措,全部采取或者部分采取,并且取得了显著的成效。尤其是对中小型电线电缆生产企业而言,应虚心地汲取经验,向大型企业看齐,努力赶超,将管理渗透到企业部门的各个环节、各个细节。

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