不可能三角定律 杨现领:房地产经纪行业之中的“不可能三角定律”

2018-06-07 - 不可能三角

多家委托,也称开放式委托,在1930~1960年代的美国、1960~1990的英国以及今天的中国,都曾经普遍存在。这种合同形式下,一个业主可以同时委托多个经纪人,以帮助委托方寻找买家,但是只有最终找到买家并促成交易的经纪人才能获得佣金。在某些情况下,业主甚至还可以保留自己出售房屋的权利,如果在合同期限内业主自己找到了买家,所有经纪人都无法获得佣金。

不可能三角定律

1.多家委托克服了道德风险,部分实现了房源曝光

多家委托本质上是对"道德风险"难题的一种应对方式,它在客观了刺激了经纪人之间的竞争,并把业主的风险和不确定性降到最低,不少的学术和实证研究已经表明:在多家委托和独家委托并存的市场,多家委托合同可以实现更快的成交和更高的交易价格。此外,由于多家委托可以同时委托多个经纪人,部分程度上解决了房源曝光问题。

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与之相反,独家委托可以最大化的减少经纪人收入的不确定性,在MLS机制下,也可以实现信息之间的共享和最大限度的房源曝光,却解决不了道德风险问题。

2.多家委托无法克服"搭便车",行业陷入激烈竞争

不可能三角定律

在多家委托合同之下,经纪人之间陷入"佣金竞赛",这直接带来三个结果:其一,业主同时委托多个经纪人,时间成本增加;其二,买方不得不与多个经纪人联系,才能获知更多房源信息,时间成本同样上升;其三,过度竞争使佣金率处于较低水平。相比之下,英国的佣金率在2%左右,美国的佣金率一直稳定在 6%左右。

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进一步深入思考,可以发现,与多家委托相比,独家委托类似于一种对经纪人服务的"专利保护",在这种保护之下,才有可能会促使经纪人提高服务质量,行业才会更加有序。这也类似于对企业专利的保护,只有专利保护,才会滋生企业创新的土壤。不同形式的合同安排带来不同的激励和不同的行为模式,道理是十分简单的。

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(二)美国的案例:有MLS情况下的独家委托

目前盛行于美国的是独家委托合同,这种合同保证了经纪人的独家排它性出售权,这种委托形式通常会在在房源委托合同中规定,只要经纪人已经找到有意愿的潜在买方,并有能力满足卖方出售的条件,卖方便负有支付佣金的责任。

1.独家委托和MLS体系克服了"搭便车"和房源曝光

在这种体系下,独家委托保证了经纪人的利益,MLS则实现了房源集中展示与最大化曝光,把分散的经纪人集中到一个统一的信息匹配平台上。可以设想,如果所有卖方经纪人将他们的房源集中MLS,并让每个买方经纪人都可以获取这些共同的房源信息,MLS其实是在做这样一件事件:向更大范围、更多的买方经纪人展示房源,从而扩大了房源的潜在"曝光度",减少了买方经纪人的搜索成本。

理论上,在这样一个市场,买方只须联系一个买方经纪人就可以通达所有市场信息。

借助MLS,每个经纪人手中的"部分市场"被连接成为一个"完全市场"。通过MLS,买房或卖方只要通过一个经纪人就能够把自己的供给或需求信息覆盖到整个市场。房源信息流通的顺畅与曝光度的提高,增加了买卖双方匹配的精准度和效率。

2.独家委托和MLS无法克服道德风险

尽管在美国的历史实践中,出现多种方式缓解道德风险问题,但是由于房屋交易频率太低,经纪人行业难以监测,该问题始终未能彻底解决。

在美国的经纪行业长期演变中,曾出现几种典型的方式缓解道德风险问题,它们分别是:第一,实施行业执照制度,保证最低的经纪人准入门槛和服务质量,1913年就开始实施;第二,经纪人通过加盟一个连锁品牌建立自己声誉,1979年,美国大约有15000个特许加盟商。

但是这两种方式都不可能克服这个问题,所以我们会经常看到,朋友推荐和口碑相传往往是美国最重要的寻找经纪人的渠道。从1983年的一份统计资料看,54%的卖方通过朋友推荐和口碑寻找经纪人。这从一个侧面说明了这个问题。

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