房地产营销19讲 NO.36 《房地产营销19讲》读书笔记(上)

2018-10-28 - 房地产营销

1.南怀瑾先生在《如何修正佛法》中指出“见、修、行”三位一体的修正纲要,意思是说真正的求道是圆满的见地、真修实证和坚强的行愿三者一体的结合。我们做房地产营销也是这样。需要开阔自己的视野,圆满自己的见地,然后在实践中进行印证,在印证中进一步修炼和提升。通过提升的敬业和修炼的道行,我们赢得社会的尊重,尊重有促进坚强的行愿。

房地产营销19讲

王国维大师在《人间词话》中将人生分为三大境界:第一境界是“立” (昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路),第二境界是“守” (衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴),第三境界是“得” (众里寻他千百度。蓦然回首,那人却在灯火阑珊处)。

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第一境界是立志、下决心,是面对人生的迷茫,孤独而不知前路几何时,要看清形势发展的主要方向,能抓住斗争的主要矛盾。第二境界是坚毅、执着,找到奋斗目标,在追逐目标的道路上,求之不得后形容消瘦而却仍追逐无怨无悔。第三境界是成熟、成功,在经过多次周折之后,逐渐成熟起来,别人看不到的东西也能明察秋毫,别人不理解的事物也会突然豁然领悟贯通。

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2.做营销要有完整的体系,从全局出发形成系统思路。可利用地产营销逻辑树,找出问题的所有相关联项目,同时将工作细分为一些利于操作的部分,有助于理清思路。地产营销逻辑树共分为产品、推广、展示、价格、销售五大环节,共同构成了科特勒所说的CCDVTP营销模式。产品环节强调创新,推广环节着重沟通,展示与价格传递价值,销售环节则主要是找准目标市场,利用销售技巧实现盈利。

房地产营销19讲

3.“时空观”是专业操盘手应该树立的最起码的观念,进行营销之前要明确事情所处的时间、空间以及其他具体条件,针对具体的前提作出相应的判断。

4.定位是企业战略的核心然而定位并非源自企业内部,而是针对敌人确立最有利的位置,要做到人无我有、人有我精,并将定位导入企业经营的整个价值链,使之具有一致的方向。

5.客户需求成为了现代营销学分析和解决问题的起点,要通过市场调研,紧抓消费者想要的买点。

6.根据“波士顿矩阵”,通过市场引力与企业活力两个重要指标,将产品分为四类:明星产品、现金牛产品、问题产品、瘦狗产品,“波士顿矩阵”在房地产营销中的主要应用包括:产品线规划、产品线验证及调整、推销策略、价格策略。

7.整合推广就是将零散的传播要素组合在一起,形成最具价值和最具效率的整体,让他们传递一种形象,一种声音。主要包括“高空轰炸”与“地面渗透”两大环节,要动用大众媒体、小众媒体、新闻事件、公关活动、渠道促销等所有手段传递这同一种形象,其中以媒体广告为核心的广告推广是整合推广的重头戏。

8.活动营销是房地产营销最重要的环节,是吸引人气、积累客户的不二之选。是通过举办活动,实现销售的营销方式,分为消耗性活动(改变客户认知与态度)和歼灭性活动(实现销售)两大类。应贯彻“五大方针”、“十六字诀”。

9.成功拓展客户并使之保持忠诚度是房地产公司成功的奥秘,要深入市场,将渠道做深做透,并学会运用“关系营销”,这是渠道拓展的精气神,两相结合则无坚不摧。

10.《孙子兵法》有言:攻城为下,攻心为上,做房地产营销也应攻占消费者的心。体验营销认为消费者是感性与理性相结合的动物,主张把消费作为一种整合体验,刺激消费者的感官、触动心灵和激发灵感,使产品和其生活产生关联。

体验营销共分为:感官、情感、思考、行动与关联五大战略模版。兵法云:运用之妙存乎一心,只有了解了生活的真谛,我们才能调动客户在感官、情感、思考、行动、圈子等方面所有的心力,让他们真正爱上我们的项目,营销便在其中了。

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