【销售二八定律】销售中的二八定律

2020-05-05 - 二八定律

从原理上来说,我们应该把80%的时间用在那些贡献80%销售额的客户身上。然而,从众多销售人员的工作时间分布来看,他们的时间分配却很均匀。不能不说这样的"均匀"分配其实是大大地委屈了我们的重要客户,因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间,似乎是宝贵的资源没有用到刀刃上。那么我们的销售人员要如何才能在不同的时间及环境下运用好这个"二八定律"呢?

销售二八定律

在刚做销售时,要花80%的时间和精力去向内行学习和请教。这样才能让你在真正走向销售时可以用20%的时间与精力来取得80%的业绩。如果一开始只用20%的时间和精力去学习新知识新技能,那么后面你即使花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩,那就是为什么大多数人都没能突破销售这一关的原因所在。

销售二八定律

在进行销售过程中,勤奋才是你的灵魂,唯有80%的勤奋和努力才能有80%的成果,20%的付出只能有20%的回报。

付出和所得永远是均等的,因此,你需要用80%的时间做市场,20%的时间思考和总结。如果你对客户能够有80%的了解,那么,在你对他进行一对一的销售沟通时,只需花20%的精力就能达到80%的成功!反之,如果你对客户的了解只有20%,尽管你在客户面前作80%的努力,最终也只能有20%的成功希望。要知道知彼知己,方能百战不殆的道理。

销售二八定律

能够成为你真正客户的人只占你所熟悉人群的20%,但这些人却会影响其他80%的客户,因此你需要花80%的精力来找到这20%的客户,如果能做到就意味着成功。由于80%的业绩来自于20%的老客户,因此这20%的老客户就应该是你所有客户中最好的客户。

如果你能用80%的时间去聆听客户的话,从中找到其需求点,那么你只需用20%的时间去说服客户。如果你用80%的时间在讲述你的产品,而销售或沟通成功的希望将降到20%,客户的耐心也会从80%降到20%,客户的拒绝心理则会从20%上升到80%。

没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象,可见第一印象的重要性。而第一印象有80%来自仪表,所以,花20%的时间注意仪表是绝对值得的。销售的成功有80%来自交流与建立情感,20%来自演示和介绍产品。因此,销售人员应该用80%的精力使自己接近客户,设法与其友好相处,以后你只需花20%的时间介绍产品的价值,就有80%的希望。反之亦然。

80%的客户会说你的产品贵,客户希望价格更便宜是他的本能,但不必花80%的口舌去讨价还价,你只需用20%的时间和精力来证明你的东西不贵或为什么贵就可以了。另外你需要花80%的时间和精力来证明它能够给客户带来多大的好处。因此,当你对以上几点有了清楚的理解后,就能形成思想与行动的统一,那就自然会把"二八定律"灵活运用于销售过程中了。

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