电气行业公司 做电气行业的 如果想创业 哪些路径可走?

2017-12-06 - 电气行业

昨天晚上,在从武汉回广州的高铁上,我依然在思考这个问题。

对于电气行业的创业,我觉得有一点比较重要,或者说对我而言比较重要,那就是做熟不做生,尽量不做自己不了解的行业。

对于我而言,工作前几年一直和继电保护装置相关,后面七八年一直和低压电能质量、能源管理相关。所以,如果我创业,从我的实际情况出发的话,我个人比较看好低压电能质量和能源管理两个方向。

电气行业公司 做电气行业的 如果想创业 哪些路径可走?
电气行业公司 做电气行业的 如果想创业 哪些路径可走?

先说说低压电能质量。

这几年,随着用电环境越来越复杂,设备类型越来越多,很多用户对电能质量的要求越来越高。所以,从某种意义上来说,未来很长一段时间,低压电能质量对于用户而言,是一种刚性需求,或者说,是实实在在的需求。对于低压电能质量,涉及到的产品比较多,但我个人比较熟悉的是低压无功补偿和低压有源滤波器。

目前来看,国内低压无功补偿和低压有源滤波的市场上,鱼龙混杂,什么样的公司都有。并且,由于没有相应的国家标准,各种各样的产品都有,而且质量参差不齐。套用一句话,对于低压电能质量市场,这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代。

说是最坏的时代,是因为竞争环境非常恶劣,很多公司坑蒙拐骗,恶性竞争,有点劣币驱逐良币的趋势,导致真正做事做产品的厂家反而不被客户认可。说是最好的时代,是因为不是所有的客户都不懂产品不懂市场,好的产品好的公司还是会被一些客户所推崇和接受。

我始终相信,这个市场会变得越来越有序,竞争会逐渐趋于良性,好的公司好的产品会活得更好。还是那句话,出来混,迟早是要还的。你可以骗得了一个两个客户,骗不了所有的客户。

对于低压无功补偿所用到的电容器和电抗器,目前的技术已经非常成熟。之所以 各家产品质量参差不齐,一个是做工,一个是用料。你用一颗1块多钱的螺钉,别人可以在柳市等地买到一颗一毛多钱的螺钉。

先吧坑留着,有时间再来更新。

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对了,忽然想到前同事@马伯庸 作为中低压电气行业的市场营销从业者,或许会有不同的视角。

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不邀自来。

因为最近一直在考虑类似的问题,所以我必须得说说我的看法。

1. 我们先说高压电气市场。

高压电气市场的主要用户是电网公司。

之前,各个省网公司甚至地市公司,有招标和采购的权利。如果你有点不错的关系,代理个不错的品牌,每年应该可以赚不少。但这中间的猫腻就是谁做谁知道了。想当年,一哥们卖某元器件给北方某供电局。元器件面价200,供电局那边的人说,按300卖给我们吧。

现在,无论是南网还是国网,都搞集中招标集中采购,省网公司和地市公司能玩的东西不多了,所以靠这些公司吃饭的生意也就不好做了。这是好事,说明市场越来越规范。但是,也有负面影响,有时候会脱离实际,变得得不偿失。

所以,从目前的情况来看,自己要想在高压电气行业创业,比较难。除非,你是非常牛逼的技术大牛,并且能将技术转化成被电网公司所认可的产品,不然真的很难。

2. 再说说中低压电气市场。

和高压电气市场不同的是,中低压电气市场的客户除了电网公司之外,大部分的客户是电网公司之外的一些诸如房地产、工业等行业客户。对于房地产、工业等项目,虽然大多数时候会依法招标,但是,因为环节多,涉及到的利益个人或者团体也多,不像电网公司审查比较严格,所以就滋生出了各种操作手段。划定品牌范围、设定技术参数门槛等,都是小儿科了。

之前,一个朋友做内蒙古某项目。客户通知他和另外几家公司提前几天到达项目所在城市。然后,在某天的中午打电话给在呼和浩特等候的另外几家公司的代表,下午三点之前发售标书,过时不卖。可是,那些个公司代表从呼和浩特即使开快车去项目所在地,也是下午四点多了。说点废话,下面继续。

由于中低压电气产品应用广泛,产品种类也比较多,很多产品没有比较严格的国家标准,并且新产品层出不穷,所以,相对来说,创业空间比较大。那么,如何创业?

其一,如果是技术大牛,可以考虑开发一些比较新颖的东西,然后找到合适的合作伙伴或者渠道,找到合适的客户,慢慢渗透市场。

说到这里,不得不说之前某厂家搞出的谐波保护器。几千块的成本,只要设计师愿意上图,就给几千块。因为相对于中低压其他配电产品而言,只是比较小的元器件,无需招标,所以愣是卖出了几万的价格,赚了不少。但这玩意有用吗?那只能是见仁见智了。

其二,代理某个品牌。前几年,大家玩的套路是,代理某个国外品牌,赚的差不多了,复制产品,自己注册一个听起来比较洋的品牌,或者在冰岛等地注册一下,靠着之前的渠道和关系,也能赚几年。同样的做法,有人做砸了,有人做大了,看个人的造化了。

但是,这几年,外资品牌的技术优势和品牌优势日渐式微,这一点从国网和南网的招标结果可以看出一点端倪。对于很多客人而言,外资品牌不再是技术先进、质量可靠的代名词。即使如此,还是会有客户比较迷恋外资品牌或者洋品牌,所以从创业的角度来讲,那些代理外资品牌的或者自己弄个洋品牌的,日子也都过得去。

其三,绑定某个行业。我们知道,中国人比较看重人情关系。所以,有些人,要么是家里有某个行业的背景,要么是个人能力比较强,绑定或者看准某个行业,可能很长一段时间不愁吃喝。就难石油化工行业来说吧,我遇到过有些卖继电保护装置的,几年下来赚的盆满钵满。

3. 最后说说如何将电气和互联网结合起来创业。

这是我最近一直在考虑的问题,而且也和好几个业内的朋友聊过这个话题。

说这个话题之前,必须得聊到一家上市公司——众业达电气股份有限公司。这家公司以分销为主,或者说,你可以把它理解成一个分销施耐德、ABB等众多中低压配电产品的代理商。但是,就是这样一个代理商,去年的销售额应该是在86亿人民币左右(如果我没记错的话)。

这不是重点,重点是,为什么施耐德、ABB等大公司愿意把产品让众业达来分销,而且在很长一段时间内离不开众业达这个分销商?我给朋友说,是因为众业达经过二十几年的努力,牢牢掌控了中低压配电产品的分销出口。

没错,和互联网一样,谁掌握出口,谁就有不错的流量,从而就会有不错的收入。或者也可以这样说,众业达就是电气行业线下的京东和淘宝。虽然,众业达也有线上商城,但或许是战略规划问题,一直没什么起色。

所以,回过头来,我们再仔细看中低压配电这个市场,大多数的业务是通过线下来完成的,即使ABB、施耐德等有专门的E-marketing团队,但线上业务的量还是少之又少。那么,如果考虑创业的话,是不时可以考虑将中低压配电业务和网络结合起来?可行性有多高?

首先,和高压电气产品不同的是,低压电气的很多产品都已经标准化或者说元器件化。只要用户有明确的技术参数,一般来说,都可以比较容易的筛选出自己需要的产品。所以,从产品的角度来讲,很多低压电气的产品适合被放在网络平台来卖。

其次,我们会发现,除了一些大客户之外,还存在着成千上万的中小型客户。对于小型客户而言,由于采购量较少,一般都需要通过处于较末尾的代理商来采购,或者说有时候根本找不到相应的代理商,这是我这几年经常会碰到的事情。虽然,每个小型客户的采购量有限,但是众多的小型客户的采购量就非常可观了。

第三,很多小型客户不太懂技术,或者说不够专业。这样,除了网上的展示和采购平台之外,可以针对中小型客户提供在线或者电话支持。

第四,一定要做平台。就拿低压电容器来说,国内生产低压电容器的厂家至少有三四百家,质量参差不齐,价格也相差较大。但是,参数都差不多。所以,加入大多数的电容器厂家将产品愿意放到这个平台上,可能会和相应的目标客户建立连接,从而生成订单。对于客户而言,也可以货比三家,则有购买。

前一段时间,科通芯城在香港上市,有兴趣的知友可以去了解一下这家公司,看看其发家历史和盈利模式等,或许有一定的参考意义。

暂时先说这么多,有时间再来补充。欢迎各位行业内知友讨论、拍砖。

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