基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?

2019-03-18

郑兵说:客户是大连的银行客户。基金基本上都是在2015年5月份左右入手的,所以亏损比较严重。银行的领导希望能做个基金诊断活动,看能否激活这些大客户,或者做些有价值的改变,转变基金、或者转投其他产品以尽快让客户回本。希望群里的朋友可以一起讨论一下,谢谢!

基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?
基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?

他们

这样说

广发证券王雷:

建议加仓。或者先按照大盘走势对比,跑输大盘的先找原因。和客户先讲明白,给客户建议,先转换一半的基金,再和老基金做对比。再按照亏损的比5%一个点位做定投,比如一百万的基金,如果亏损30%,按照每次定投五万加仓,加仓六次以后再看走势。

基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?
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昌利国:

割肉离场,重新开启下一次投资,是客户经理负担最小的一种方式。

这是我自己亏损后最深刻的体验。不管怎么转换,怎么操作,想回到之前 只有靠大牛市。既然通过转换可以重新赚30%,为什么一直在一棵树上吊死?还不如重新再买。亏损的翻篇,重新开启下一段。否则不管怎么诊断、怎么转换,哪怕客户赚了10%、20% 他对标的始终是亏损了50%,他没有满足感。

基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?
基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?

再买的新基金,就算是亏损,但是亏损额度是从0%重新开始,在客户的账面上看起来亏损的幅度要更小,客户的心理承受能力会更好一些。所有的转换、诊断都是安慰剂。

基仔觉得这个建议来得比较陡,也可能是让客户经理和客户都最难接受的方式。

基金亏损客户补仓 半年前一次内部交流:基金亏损了怎么办?

学员也提出质疑:亏了,给全部卖掉。再买,如果再亏怎么办?

交行魏衡:

再买的新基金,就算是亏损,但是亏损额度是从0%重新开始,在客户的账面上看起来亏损的幅度要更小,客户的心理承受能力会更好一些。

亏损这种事情对于客户来说,在10%以内是一道坎,在10到20%是一道坎,亏损上20%,其实亏损多少,已经对客户来说是同样的痛苦了,亏损20%,亏损30%,在客户的心里,难受程度其实是一样的。

学员小鱼:

如果是我,我会选择最近涨势好的基金给他,决断一点让他抛掉他现有的表现不佳的基金。我之前就是这样干的,第一次跟客户谈观点,推自己想法的基金,第二次再约他来看第一次给他展示的基金和他现有基金的走势对比图。大部分客户都会心动的。特别是亏损时间长,亏损比例大的基金,更应大刀阔斧给砍了。

昌利国:

投资可以不服输,但是一定要认输。

我自己在2015年亏了很多,当时也想的转换,做波段,涨10%卖多少 跌多少再进场。枉然!人不是机器、人受情绪影响太大 受周围决策影响太大。导致一直走不出来。后来我干脆装死,发现有些表现差的基金,比如中邮信息产业 我持有近两年中间也通过定投补仓,枉然!心里想博回来想法很强烈。后来干脆割了重新开始,没负担了。

交行魏衡:

对于亏损上了20%的基金,如果观察这个基金之后,并没有太多的正面理由让我相信这只基金能够咸鱼翻身,那我会比较倾向于给他做一个换仓,因为不管怎么说,换仓有一个好处,就是当客户查看自己的持有基金的时候,他的亏损幅度已经从原有基金的亏损20%到30%,变成现在亏2%到3%。

民生加银任春龙:

上周在珠海和银行的同事还交流过这个问题,07年和15年都有一大批高位被套的基金客户,许多人不敢主动联系这些客户,尤其是不敢和他们提起基金,怕触及伤痛,其实,我觉得这部分客户更要去主动维护,主动帮他们想办法,敢于提出自己的维护建议,虽然有些客户情感上还是很难接受,但我们只能坚持做对的事,一定会有客户采纳建议,也一定会收获信任。

圆通永丰基金郑兵:

我上次去做培训,提到在定开债没有达到预期收益要及时给客户沟通做好售后,这时候很多客户经理就直接说,那怎么可以,这样不是主动去承认过往推荐产品是错的吗。这几天看大家的讨论有个感触,主动沟通,积极面对是每一个想要做好销售员的基本素质。

华宝兴业华南大区副总经理贾鹏:

基金好坏不能简单地用亏多少来判断。2015年下半年行情大跌,90%的股票基金亏损超过30%,不能说这些基金都不好。好不好要跟基准作比较,或者跟平均水平作比较。

这时候贾哥给我们看了一位客户的持基信息,是的,你没有看错,图片中的基金都是该名客户持有的。基金总市值近百万,持有基金多达一百多只,贾哥说他整整花了一个半小时来为客户调整。他也一度妄想把客户的基金调到10只以内,后来发现做不到。

富国基金张彤:

我给大家一个建议,亏到20%就止损剁了,原因很简单,一个产品都跌这么多了,不是买在高位就是管理人能力差,无论哪个原因都要剁了。况且跌的越多,需要用更大的上涨回本,跌20%涨25%回本,跌30%要涨50%回本,销售前要和客户沟通好。

为什么是20%止损,大家可以看一下大部分带有止损的专户是0.85清盘,很多产品会在濒临清盘时减仓,当大家一致减仓时,市场会过度反应,所以我们设置一个稍微大一些的止损门槛(20%而不是大部分专户的15%)。

昌利国:

政府搞市政都是建新城,搞旧城改造是最难的,涉及到拆迁、补偿。亏多了 卖掉和转换差别在哪里?卖了,上次亏损不在这次投资账户显现了,客户感知会舒服点。转来转去,还在一个账户打转。

中国银行大客户经理刘燕:

我支持昌总的意见,也是前天我提到过的,如此糟糕的持仓,应该果断换仓,而不是用三年、五年或者更长时间来磨。如果是这样,我的客户现在就会仍抱着15年高位买的基金郁闷痛苦,而不是在2016年让我实现了一亿三千多万(权益类为主,少量货币类)的基金销量,在今年一季度实现2000万(大多是偏股型)的销量。流水不腐户枢不蠹……

卖的时候要言之有物,卖完之后要时刻关注,在合适的时候进行提醒与建议,与客户的目标保持一致,一定能让客户与你共享投资的乐趣。

刘姐把销量一报,群里顿时赞誉声满满,同样的市场行情,很多人暂停了基金销售,而刘姐却坚定的逆势行动着。心法只有几句,实践起来可是十年功啊!

昌总说到:强大的销售不是有强大的心理就是有独特的视角。销售前不人云亦云,销售后也不能人云亦云啊!我给大家分享的《金融营销人的高阶之路》来跟大家一起来梳理下思维,打破我们一些固有的营销思维,口口相传的,我们坚守的,可能都是一些错的理念。有时间一定要来听听。

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