养老地产销售模式 2015年养老地产三种商业模式分析

2017-10-17 - 养老地产

随着老龄化社会的到来,养老产业势必成为一个众人瞩目的行业。和地产相关的是出现了养老地产这么一个新分支,也许因为纯粹的养老社区总是觉得有点讲不通,于是出现了与养老养生、度假养老、医疗养老等结合的方式。即便这样,大多数人对养老地产怎么玩还是在云里雾里,不敢真的去做,因为投入的可是自己的真金白银,怎么也要落个踏实吧。

养老地产销售模式 2015年养老地产三种商业模式分析
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从房地产角度看养老地产几乎是个伪命题。如果是纯粹的养老社区,居住的100%都是老人,这样暮气沉沉的社区,老年人不会愿意去住,难道去哪儿等死吗?如果不是真做,就是“挂羊头卖狗肉”,目的不过是找政府要便宜土地,不过这样的土地要么太偏,要么在产权上有限制(比如不允许散卖),政府不是傻子,不会让你捡明显的便宜(当然,不排除有特殊原因)。

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开发商也不傻,会把养老的内容尽量精简,“浓缩”到一般的配套之中,养老就成了概念,只是这概念能带来多少溢价就不好说了。

在现实情况中,做养老地产有几个问题比较突出:

1、缺乏有经验的养老运营机构,国外请来的大多水土不服,国内还没有特别成熟的团队;

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2、医疗护理被认为不可或缺,但医的比重占多大,相关设施投入需要多少没概念,容易做成重资产;

3、定位低端,容易与普通养老院混同,因此普遍定位高端养老,但入住率不高是普遍现象;

4、盈利模式没有解决,找不到好的退出方式,大多数处于亏损状态。

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那么,养老地产到底能不能做,是不是一个好的投资方向呢?在我的观察,有三种商业模式是符合投资逻辑的:

第一种商业模式叫医养结合。大致的概念是将社区养老与社区医院进行组合,选址一般在成熟的居民小区附近,即可解决周边老龄居民就近看病拿药问题,也可提供基本的养老服务。

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这种投资模式有几个明显的赢利点:

1、客户群稳定,消费比较刚性,而且因为可以与社保结合,可促进老年人的消费;

2、医和养可以共享床位,不仅在投入上可以节省,使用率也能大幅提高;

3、客户群不仅包括来住的老人,还能覆盖周边居家养老的老人,收入具有很好的成长性。这种模式的操作难点在于,首先需要有经营医院的经验;其次,找到合适的选址不容易,毕竟有个规模经济需要,面积太小或周边居民数量不够,都难以支持运营。

第二种商业模式叫分时养老,其适用于度假养老项目。对于一些位于风景区适合做休闲疗养的项目,确实匹配了一部分活力老人的度假需求,但是以买房的形式来消费显然不合适。这就产生了一种卖消费卡的形式,来销售养老产品,买卡的老人可以在连锁经营的地方,任意选择地方进行消费。

如果有保险机构介入,还可以和养老保险结合。年轻的时候是投资,老了可以消费(所以险资对养老是非常关注的)。因为投资可以通过这种方式形成现金回流,不需要分割产权销售,因此在项目选择上,可以是划拨土地,也就节省了投资成本。当然,这种模式必须形成一定的规模,而且对选址比较考研,否则就不容易促进销售。

第三种商业模式称之为养老主体商业综合体。做的虽然是社区养老,但将医的成份降到只剩下对老年人的健康管理。这种模式重点在于针对中老年人的需求,开展一系列的养生养老服务,让他们安享快乐健康的晚年生活。

具体做法和一个生活体验式的商业综合体没什么区别。普通居民也可以来消费,只是更加适老。因为具有普适性,因此消费群扩宽。而因为没有特别的硬件需求(很多是软性的服务),不需要增加太多投资。有个做智慧社会的朋友说,做社区服务的终极目标就是做养老,如果有一种社区服务中心可以关注居民的从小到老,那它的商业价值该有多高!我更加看好第三种商业模式在中国的发展前景。

在这三种模式中,养老地产都不是一个合适的提法,传统意义的地产在这里已经被完全淡化到只有建筑的建设。真正的赢利点还是在养老,在于对老年人需求的挖掘,在于能否通过用心的服务来争取客户。

养老市场是一座值得深挖的金矿,只是需要找准入口。以上是目前能看到希望的三条出路,也许有别的选择,欢迎你来告诉我。(作者为佰仕信基金董事长)

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