消费品市场分析报告 快速消费品市场分析报告

2017-12-05 - 消费品市场

快速消费品市场分析报告 快速消费品简称 FMCG,它是 Fast Moving Consumer Goods 的首字母缩写。与快 速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods),通常使用 周期较长,一次性 投资较大,包括(但不限于)家用电器、家具、汽车等。

一 种新的叫法是 PMCG(Packaged Mass Consumption Goods),顾名思义,产品经 过包装成一个个独立的小单元来进行销售, 更加着重包装、 品牌化以及大众化对 这个类别的影响。

消费品市场分析报告 快速消费品市场分析报告

最容易让人理解的对它的界定包 括包装的食品、个人卫生用 品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们 依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和 价值的 实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药 (O TC)通常也可以归为此类。

快速消费品有三个基本特点: ① 便利性:消费者可以习惯性的就近购买 ② 视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 ③ 品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感 性。

品牌知名度对于销售是非常重要的因素。 对耐用消费品而言, 消费者对快速 消费品的敏感度不高, 产品的可替换性大, 产品质量很容易被销售者直接感受和 判断,而且对消费 者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。

如在洗发水的 购买中, 消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌, 变得越来越喜新厌旧, 越来越在微妙之处捉摸不定。 而快速 消费品不象 IT 或者电子产品那样可以不断 提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变,它从产品而言往往是缺乏本质上 产品变化的。

所以,一个品牌的持久力实际是以不断推出 新意而为特点的。总 之, 快速消费品是现代营销理论的起步, 它是营销管理和沟通最显功力的经典章 节。

用一个公式来概括该行业, 即快速消费品 = 基本的行业原则 更多细节的 关注 创新的产品概念 必要的广告投入 长期性品牌维护 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业, 快速消费品制造业又分 四个行业: 一是个人护理品行业,由口腔护理品、护发品等行业组成; 二是家庭护理品行业 由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成; 三是品牌包装食品饮料行业,由 健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米 面糖等行业组成; 四是烟酒行业。

针对快速消费品的特点从一下三方面进行分析: 1. 经销商: 经销商是快速消费品厂家的合作伙伴,双方一定要达到共赢,合作才能长久,一 个好的经销商可以帮助厂家造就一个具有绝对值份额的市场, 而且可以让厂家减 少很多人力物力成本。

目前厂家对经销商的操作大概分两种模式: 一种是以经销商为主来操作市场,所有的分销,陈列,新品,促销,合同等有经 销商来完成,如果达不到要求就限期或干脆换掉。

优点:厂家成本低,这种厂家 一般一个省也没有几个销售人员, 他们的工作主要是管理和监控经销商, 培训经 销商人员。

缺点:经销商的人员能力水平有限,市场不能够做的更细,K/A 卖场 作不好,另外如产生经销商代垫渠道费用的话,厂家销售很容易产生贪污现象。 另一种是以厂家为主来操作市场。优点:市场能够做的很细,经销商较稳定,实 行渠道费用支付给客户,避免贪污行为。

缺点:人力物力成本很高,长时间会培 养经销商的惰性和依赖性,厂家销售很累,总有干不完的工作。 针对经销商的管理:1.明确全年和分月的销量目标,制定达成目标的计划,.

每 月定期进行生意回顾,分析销量和利润,以及市场机会。2. 管控好经销商,引 导和培养经销商的服务意识, 让经销商有针对性的进行市场投入。 3.对经销商人 员给予一定的培训,使其了解和重视产品,更好的为厂家服务。

2. 渠道 渠道是快速消费品的生命线, 渠道的畅通拆能带来销量的提升。 快速消费品的渠 道一般分为:1.现代渠道(K/A);2.传统渠道(流通,小店)3.特渠(餐饮, 药店等)。

在渠道管理方面要做到: 1.针对现代渠道的 TOP10 重点客户, 收集销售数据进行分析及生意回顾, 共同制 定联合生意计划。收集竞品销售数据和市场动态,制定针对性的打击计划,降低 竞品的市场份额。

配合市场进行合理的促销活动,提升销量。 2.针对传统渠道要做好分销和陈列,及售后服务,保持良好的客情关系。 3.针对这些渠道要做好七个方面的内容:1.分销;2. 位置;3. 陈列;4.价格; 5.

库存;6.助销;7.促销。对于陈列和销量来说,陈列是手段,销量才是目的。 3. 人员 人作为企业的核心,起着至关重要的作用,拥有一个好的人才,将会给企业带来 巨大的财富。在快速消费品行业中选人,用人,管人也是至关重要的。

快速消费品行业需要的是诗人(创新)和农民(执行)相结合的人才。如:在现 代渠道需要有较高的谈判沟通能力, 以及数据分析能力, 让公司化较少的费用就 能带来好的位置和销量;在传统渠道需要踏实,肯干,任劳任怨的人,才能够一 家一家店不厌其烦的去拜访。

在人员管理方面要做到: 1. 针对总体销量和陈列目标,制定每个销售人员制的 KPI,每天,每周,每月进行 各项跟进。 2. 协同销售人员拜访市场,及时发现及解决市场存在的问题。

3. 对销售人员进行辅导,培训,提高销售技巧,提升工作绩效。 4. 适当对销售人员进行物质和精神上的激励, 提高团队的积极性和保持团队的凝聚 力。 5.

定期与销售人员进行沟通,了解每个销售人员内心的真实想法,帮助解决困难。 6. 和销售人员一起制定的个人发展计划,对人才进行储备和培养。 综上所述在消费品行业中制胜的方法:1.正确的策略;2.合适的人才;3.合理的 架构;4.适当的鼓励

相关阅读
  • 消费品市场情况 一季度消费品市场运行情况分析

    消费品市场情况 一季度消费品市场运行情况分析

    2017-12-05

    (一)从零售额构成看,一季度全区批发和零售业零售额完成64.19亿元,同比增长14.3。批发业的零售额完成8.91亿元,同比增长17.5,增幅高于全区社零总额4.9个百分点,占全区社零总额的12.1零售业零售额完成55。

  • 消费品市场运行分析 2016年上半年广东消费品市场运行情况分析

    消费品市场运行分析 2016年上半年广东消费品市场运行情况分析

    2017-12-05

    内容摘要本文分析了2016年上半年广东消费品市场运行的基本情况和主要特点,指出需要关注的几个问题,并提出相应的对策建议。关键词消费品市场 分析今年以来,全省上下认真贯彻落实中央稳增长、促消费的各项政策措施。

  • 消费品市场分析 眉山市彭山区2016年社会消费品市场分析

    消费品市场分析 眉山市彭山区2016年社会消费品市场分析

    2017-12-05

    整体来看,消费持续扩大,增速逐步放缓。同时,行业内外竞争激烈,消费分流,成本上扬,企业经营艰难。(一)宏观形势国际形势依旧复杂多变,国内正处在结构调整的爬坡过坎阶段,我区经济运行仍面临较大的下行压力,市场需求不足、产能过剩矛盾仍较突出。

  • 消费品市场类型 消费品市场的分类

    消费品市场类型 消费品市场的分类

    2017-12-05

    消费品市场的分类 (1)生存与安全方面的消费品。 如衣、食、住、医疗、防治职业病、安全生产等方面。 (2)满足消费者精神需要的消费品。 如CD 盘、装饰物、各种礼品。 (3)消费者为了解、实现其理想、提高自身价值的消费品。

  • 消费品市场细分的标准 消费品市场细分标准之按行为因素细分

    消费品市场细分的标准 消费品市场细分标准之按行为因素细分

    2017-12-05

    消费品市场细分标准之按行为因素细分按照消费者对某种商品的购买数量、购买频率、购买习惯及购买时间等变数来细分市场就是按消费者行为因素进行细分。一、购买数量根据用户的购买数量可分为大量用户、中量用户和少量用户。